En el momento inicial de un emprendimiento, se deben tomar una gran cantidad de decisiones, qué producto se comercializará, cómo se lo producirá, por qué vías se lo promocionará y más cuestiones que hacen al negocio. Pero, por alguna razón el emprendedor deja siempre para último momento la fijación del precio y es allí donde se comete el primer gran error, para que esto no te suceda, te acercamos una serie de claves a tener en cuenta.
“No sirve de nada concentrarse sólo en la creación de valor y descuidar su captura”, afirmó el economista Ariel Baños, presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, durante el curso "Claves para definir precios de mi emprendimiento" dictado por Inicia Rosario el pasado jueves.
Si bien no existen fórmulas universales que se puedan aplicar a cada desarrollo empresarial, el especialista en fijación de precios asegura que hay determinados aspectos que pueden ser sumamente útiles a la hora de calcular el monto con el que comercializarás tu emprendimiento.
1 - “Los precios definen los costos y no a la inversa. El costo es una variable interna de la empresa, que nada nos dice del valor percibido por el cliente y uno tiene que entender que no está solo en el mercado y que, muchas veces, los competidores manejan otros montos.
Hay que tener en cuenta de que el precio es la variable que nos pone en contacto con el mercado. Primero se debe definir ese número y luego se debe ir hacia atrás en el costo que lo sostendrá. Por ejemplo, si quiero lanzar un pan dulce a $19,90, tendré que fijarme qué materiales me permitirán realizarlo”.
2 - “El costo es un nivel de flotación, es el piso por el cual uno no puede estar debajo. Para calcularlo, se debe distinguir entre los costos incrementales, aquellos que sólo aparecen cuando tomo una decisión nueva. Por ejemplo, si una pizzería comienza a producir también empanadas, no deberá tener en cuenta aquellos costos que ya los cubría con las pizzas como la luz y los impuestos. También se deben integrar los costos futuros o de reposición, sin importar el momento en que se deba volver a comprar mercadería”.
3 - “Vender más no siempre significa ganar más. En general ocurre que las empresas, en sus comienzos, por el afán de incrementar sus ventas, toman decisiones arriesgadas. Existen firmas que sostienen importantes volúmenes realizando descuentos, aunque no siempre logran un resultado económico positivo. Por ejemplo, consideremos que si decidimos reducir un 15% nuestro precio, partiendo de una rentabilidad (contribución marginal) del 30%, el volumen de ventas debería duplicarse para obtener el mismo resultado que antes”.
4 – “No competir exclusivamente por precios. La ventaja competitiva sustentable nunca va a estar en el precio porque se trata de una variable muy fácil de imitar. Sin inversión y en forma casi instantánea pueden replicarse los movimientos de precios.
En el momento de la competencia por promociones, no hay que desesperar y responder de la misma manera porque muchas veces eso termina desencadenando una guerra de precios. Lo que se debe hacer es reforzar algún atributo valorado como atractivo por mi cliente. Estas acciones tienden a minimizar el impacto negativo del competidor, ya que es imposible neutralizarlo.
5 –" No cobrar a todos mis clientes el mismo precio. Hay que saber que mi producto no vale lo mismo para cada comprador, por eso se debe segmentar la clientela desde la fijación del precio. Para ello, se sugiere alinear el importe con la necesidad del consumidor. Por ejemplo, si yo quiero algo con urgencia, esto me costará más caro que si se tratara de alguien que dispone de tiempo.
Las empresas deben segmentar precios. Existen diversos instrumentos para ajustar selectivamente los precios. Así, es cada vez más frecuente observar la puesta en práctica de estrategias de segmentación de precios, con una gran dosis de creatividad e ingenio".
6 - "No hay recetas definitivas, sí metodologías. Desconfíe de recetas de precios como: multiplicar por tres el costo, agregar un margen del 50%, o ubicarse 10% por debajo del competidor principal. Menos aún intente poner en práctica el controvertido "cobrar según la cara del cliente".
El precio es una variable multidimensional, que requiere un enfoque integrador. Su definición depende de un adecuado y profundo análisis de cuatro factores fundamentales: costos, competidores, clientes y canal de ventas.
En algunos sectores debe sumarse el rol del estado como condicionante de las decisiones de precios. Estas variables deben considerarse de manera simultánea y equilibrada al momento de definir precios, utilizando una metodología y herramientas especializadas, para aprovechar de mejor manera las oportunidades de capturar valor".
“No sirve de nada concentrarse sólo en la creación de valor y descuidar su captura”, afirmó el economista Ariel Baños, presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, durante el curso "Claves para definir precios de mi emprendimiento" dictado por Inicia Rosario el pasado jueves.
Si bien no existen fórmulas universales que se puedan aplicar a cada desarrollo empresarial, el especialista en fijación de precios asegura que hay determinados aspectos que pueden ser sumamente útiles a la hora de calcular el monto con el que comercializarás tu emprendimiento.
1 - “Los precios definen los costos y no a la inversa. El costo es una variable interna de la empresa, que nada nos dice del valor percibido por el cliente y uno tiene que entender que no está solo en el mercado y que, muchas veces, los competidores manejan otros montos.
Hay que tener en cuenta de que el precio es la variable que nos pone en contacto con el mercado. Primero se debe definir ese número y luego se debe ir hacia atrás en el costo que lo sostendrá. Por ejemplo, si quiero lanzar un pan dulce a $19,90, tendré que fijarme qué materiales me permitirán realizarlo”.
2 - “El costo es un nivel de flotación, es el piso por el cual uno no puede estar debajo. Para calcularlo, se debe distinguir entre los costos incrementales, aquellos que sólo aparecen cuando tomo una decisión nueva. Por ejemplo, si una pizzería comienza a producir también empanadas, no deberá tener en cuenta aquellos costos que ya los cubría con las pizzas como la luz y los impuestos. También se deben integrar los costos futuros o de reposición, sin importar el momento en que se deba volver a comprar mercadería”.
3 - “Vender más no siempre significa ganar más. En general ocurre que las empresas, en sus comienzos, por el afán de incrementar sus ventas, toman decisiones arriesgadas. Existen firmas que sostienen importantes volúmenes realizando descuentos, aunque no siempre logran un resultado económico positivo. Por ejemplo, consideremos que si decidimos reducir un 15% nuestro precio, partiendo de una rentabilidad (contribución marginal) del 30%, el volumen de ventas debería duplicarse para obtener el mismo resultado que antes”.
4 – “No competir exclusivamente por precios. La ventaja competitiva sustentable nunca va a estar en el precio porque se trata de una variable muy fácil de imitar. Sin inversión y en forma casi instantánea pueden replicarse los movimientos de precios.
En el momento de la competencia por promociones, no hay que desesperar y responder de la misma manera porque muchas veces eso termina desencadenando una guerra de precios. Lo que se debe hacer es reforzar algún atributo valorado como atractivo por mi cliente. Estas acciones tienden a minimizar el impacto negativo del competidor, ya que es imposible neutralizarlo.
5 –" No cobrar a todos mis clientes el mismo precio. Hay que saber que mi producto no vale lo mismo para cada comprador, por eso se debe segmentar la clientela desde la fijación del precio. Para ello, se sugiere alinear el importe con la necesidad del consumidor. Por ejemplo, si yo quiero algo con urgencia, esto me costará más caro que si se tratara de alguien que dispone de tiempo.
Las empresas deben segmentar precios. Existen diversos instrumentos para ajustar selectivamente los precios. Así, es cada vez más frecuente observar la puesta en práctica de estrategias de segmentación de precios, con una gran dosis de creatividad e ingenio".
6 - "No hay recetas definitivas, sí metodologías. Desconfíe de recetas de precios como: multiplicar por tres el costo, agregar un margen del 50%, o ubicarse 10% por debajo del competidor principal. Menos aún intente poner en práctica el controvertido "cobrar según la cara del cliente".
El precio es una variable multidimensional, que requiere un enfoque integrador. Su definición depende de un adecuado y profundo análisis de cuatro factores fundamentales: costos, competidores, clientes y canal de ventas.
En algunos sectores debe sumarse el rol del estado como condicionante de las decisiones de precios. Estas variables deben considerarse de manera simultánea y equilibrada al momento de definir precios, utilizando una metodología y herramientas especializadas, para aprovechar de mejor manera las oportunidades de capturar valor".
No hay comentarios:
Publicar un comentario
¿Puedes dejar tu comentario para ayudar?